Psicología detrás del Black Friday

Con el mes de noviembre se acerca el cada vez más conocido como “Black Friday”, un fenómeno que ha ganado protagonismo en gran parte del mundo donde pymes y grandes empresas ofrecen increíbles descuentos y ofertas especiales para atraer a los compradores.

Este movimiento de consumo tiene una explicación psicológica sobre cómo nuestro cerebro responde a las ofertas tentadoras y cómo el marketing aprovecha los sistemas de recompensas y sesgos cognitivos para condicionar nuestras decisiones de compra y animarnos a consumir.

Imagen extraída de freepik 

Para entender por qué el Black Friday nos atrae de manera tan poderosa, debemos conocer  el funcionamiento del sistema de recompensas del cerebro.

Cuando encontramos una oferta irresistible, nuestro cerebro libera dopamina, el neurotransmisor asociado con el placer y la recompensa. Este aumento de dopamina nos hace sentir bien y nos motiva a seguir buscando estas sensaciones placenteras, lo que nos lleva a perseguir gangas y ofertas compulsivamente. La anticipación de obtener un buen trato activa el sistema de recompensas, creando una sensación agradable que impulsa nuestras decisiones de compra.

El sesgo cognitivo de anclaje es otra pieza clave del rompecabezas del Black Friday. Este sesgo se refiere a nuestra tendencia a depender de la primera información que recibimos a la hora de tomar decisiones. En el contexto del Black Friday, el anclaje se manifiesta cuando vemos el precio original de un producto antes del descuento, esto nos puede hacer caer en “la trampa de las comparaciones”. Nuestra mente se ancla a esa cifra inicial, haciendo que la oferta parezca más atractiva de lo que realmente es, siendo esta ilusión de ahorro en comparación con el precio original lo que nos impulsa a comprar.

Las empresas también aprovechan la urgencia percibida para influir en nuestras decisiones de compra durante el Black Friday. Las ofertas relámpago, que tienen un tiempo limitado, crean una sensación de urgencia en nuestra mente. La escasez de tiempo nos hace sentir que, si no actuamos de inmediato, perderemos la oportunidad única de obtener una ganga. Esta urgencia activa nuestras emociones y nubla nuestro juicio racional, llevándonos a comprar productos que tal vez ni siquiera necesitamos.

Además de los mecanismos psicológicos intrínsecos, el Black Friday se ha visto potenciado por el impacto de las redes sociales, que han convertido las compras del Black Friday en un evento social. La tendencia de seguir a la multitud y la necesidad de pertenecer a un grupo nos lleva a comprar productos que otros están comprando, creando un efecto manada. La validación social que proviene de compartir nuestras compras en línea refuerza nuestra percepción de que estamos tomando decisiones acertadas, aumentando así nuestra satisfacción y reforzando nuestro deseo de participar en futuras compras del Black Friday.

Al mismo tiempo, la publicidad juega un papel crucial activando nuestras emociones durante el Black Friday. Los anuncios están diseñados cuidadosamente para evocar emociones positivas y asociar los productos con situaciones felices y deseadas. Las imágenes atractivas, los eslóganes pegadizos y las historias conmovedoras facilitan la creación de un vínculo emocional con los productos, haciendo que nos sintamos emocionalmente conectados y obligados a comprarlos, incluso si no los necesitamos realmente.

A pesar de la complejidad de los mecanismos psicológicos que impulsan nuestras decisiones de compra durante el Black Friday, existen estrategias para protegernos del impacto negativo. En primer lugar, es crucial tomar conciencia de nuestros propios deseos y necesidades antes de enfrentarnos a las tentadoras ofertas que nos bombardean en estas fechas. Reflexionar sobre si realmente necesitamos un producto o si simplemente estamos siendo influenciados por la emoción del momento, puede ayudarnos a tomar decisiones más racionalizadas.

Además, es útil establecer un presupuesto claro antes de participar en las compras del Black Friday. Tener límites financieros nos permite resistir las ofertas que pueden tentarnos más allá de nuestras posibilidades económicas. Al hacer una lista de compras y ceñirnos a ella, podemos evitar las compras impulsivas y las decisiones basadas en emociones momentáneas.

Finalmente, desarrollar la capacidad de reconocer y cuestionar los anuncios y las ofertas puede ayudarnos a resistir a la sugestión de la publicidad. Preguntarnos a nosotros mismos si realmente necesitamos un producto, si su precio es justo y si estamos siendo influenciados por el sesgo cognitivo de anclaje puede arrojar luz sobre nuestras decisiones de compra y permitirnos tomar decisiones más racionales y fundamentadas.

En conclusión, el Black Friday es un fenómeno profundamente arraigado en la psicología humana, aprovechando nuestros sistemas de recompensas y sesgos cognitivos para fomentar el consumo impulsivo. Al comprender estos mecanismos y practicar la autoconciencia y la toma de decisiones informada, podemos protegernos del impacto psicológico del Black Friday y tomar decisiones de compra más equilibradas y racionales.

 

Ana Callejo – Terapeuta del CPA