Actualmente vivimos en
la sociedad de la información, de la influencia, de la aparición de nuevos
partidos políticos y de las redes sociales. Cada día estamos expuestos a
multitud de información que puede producir cambios sobre nuestras maneras de
pensar, sentir y actuar. Al mismo tiempo, en muchos ámbitos de nuestra vida
(como en el académico o laboral) tenemos que persuadir a otras personas. Pero,
¿cómo logran persuadirnos los medios y qué podemos hacer nosotros para lograr
persuadir a los demás?
La persuasión es el
ejercicio de transmitir un mensaje con el objetivo de cambiar la actitud de
otra persona, el receptor, hacia algo. El modelo que más evidencia empírica
acumula es el modelo de probabilidad de
elaboración (ELM), que vamos a exponer
brevemente aquí, y que puede ayudarte para que tu próximo discurso sea más
convincente.
¿Cómo parecer más influyente?
1. Transmite credibilidad: utiliza todo aquello
que te haga ser percibido como experto o competente en el tema (p. ej., muestra
tu titulación, apóyate en fuentes creíbles, utiliza lenguaje técnico); aquello
que te haga parecer fiable o generar confianza (p. ej., hablar de tus vivencias
y vida privada); e incluso muestra imparcialidad sobre esa propuesta (p. ej.,
argumenta en contra de tus intereses).
2. Muestra atractivo
personal y social: convencerás en mayor grado si le resultas familiar a la
audiencia (p. ej., que te hayan visto con anterioridad); si eres valorado (o al
menos, conocido) socialmente; si te asemejas a tus oyentes (p. ej., haz
referencia a que pertenecéis a un mismo grupo social, como estudiantes
universitarios o ser madrileños); si resultas físicamente atractivo para la
audiencia (p. ej., adapta tu vestuario a ésta) y si la elogias.
Fotografía de Vgstockstudio con licencia
Creative Commons.
¿Qué es mejor utilizar un mensaje emocional o
racional?
1. Mensaje emocional o racional: no elijas entre uno u
otro, la mezcla de mensajes apoyados en datos o evidencias; junto a mensajes
emocionales, cuya información crea estados de ánimo, suelen ser más persuasivos
(p. ej., haz reflexionar sobre algún dato verídico, pero acompáñalo de música o
elementos visuales llamativos). Además, de forma específica, la emoción de alegría
influye en en el cambio de actitudes.
2. Apelar al miedo: inducir miedo puede
ser persuasivo si tu mensaje convence de que las consecuencias son muy
probables y muy indeseables, pero es importante ofrecer posteriormente una
solución a esas consecuencias (p. ej., el discurso de Trump se basa en que los
extranjeros son el problema del país y de los americanos, y para solucionarlo
tienen que votarle). Una variante de esto es manejar la idea de la propia muerte (p. ej., “su tiempo es limitado, así que
no lo desperdicien viviendo la vida de otro”; “la muerte es el destino que
compartimos todos”). Utilizar este recurso es muy eficaz en el caso de que tu
discurso tenga argumentos fuertes.
¿Cómo organizar el discurso y el contenido para que
mi mensaje sea más persuasivo?
Cuando tu audiencia
está interesada y motivada en escuchar tu discurso (p. ej., estás ante
un grupo de profesionales que pagan por escuchar tu ponencia), para que tu mensaje
sea más persuasivo debes tener en cuenta estas características:
1. Céntrate más en la calidad de los argumentos que en la cantidad de
éstos. Se consideran argumentos
de calidad aquellos en los que:
a. Plantees consecuencias
deseables para el oyente siempre que siga las recomendaciones planteadas (p. ej., “si reciclas, ahorras dinero”).
b. Incluyas explicaciones
causales (p. ej., utilizar “porque” o “en consecuencia”).
c. Sean novedosos
(p. ej., “las mujeres también ejercen conductas machistas”
2. Haz que el tema sea relevante para la audiencia (p. ej., “todos somos responsables de tener un planeta contaminado”).
3. Utiliza un enfoque con mensajes enmarcados en negativo (“lo que se puede perder si no se sigue la propuesta”) (p. ej., “si no votas a este partido, el fascismo gobernará”).
4. Utiliza preguntas retóricas
(p. ej., “¿quieres ser feliz?”).
5. El mensaje es más persuasivo si presentas argumentos a favor, argumentos en contra de la propuesta y, además,
eres capaz de refutar convincentemente estos últimos aspectos menos positivos.
6. La información más relevante
debes situarla al inicio del
discurso.
7. Utiliza conclusiones implícitas
al terminar (p. ej., “yo sé qué planeta quiero, ¿y tú?”).
Por el contrario, cuando
te enfrentas a una audiencia que no
está muy interesada o motivada en escucharte (p. ej., un grupo de
alumnos a las 9 de la mañana que deben acudir a tu charla de forma obligatoria)
tus mensajes también pueden ser persuasivos de esta manera:
1. Muestra gran cantidad
de argumentos (no importa tanto la calidad de éstos).
2. Utiliza un enfoque
de mensajes enmarcados en positivo (“lo que puedes ganar si sigues la propuesta) (p.ej., “si votas a Trump conseguirás
trabajo”).
3. Pon la información
más relevante al final del discurso.
4. Utiliza conclusiones
explícitas (p.ej., “por todo esto, hay que reciclar”).
Elisa Seco – Terapeuta
del CPA
Bibliografía
Blanco, A., Horcajo, J., y Sánchez, F. (2017). Cognición Social. Madrid: Editorial
Pearson.
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